2019年銷量同比增長6%，利潤同比增長2882%；
2020年銷量同比增長78%，利潤同比增長49%；
2021年上半年，銷量同比增長11%，利潤同比增長772%
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作為距離鞍鋼集團(tuán)總部最遠(yuǎn)的區(qū)域公司，鞍鋼股份市場營銷中心廣州分公司扎根華南市場，在兩年多的時間里，不僅業(yè)績實(shí)現(xiàn)大幅提升，還實(shí)現(xiàn)了鞍鋼產(chǎn)品區(qū)域全覆蓋、產(chǎn)品各類全覆蓋。面對激烈的市場競爭環(huán)境，這座鞍鋼集團(tuán)的華南“橋頭堡”成功地走出了一條蝶變之路。
改革體制機(jī)制 實(shí)現(xiàn)“授權(quán)+同利”
2019年3月11日，對李學(xué)志來說是個終生難忘的日子。
經(jīng)過競聘，年僅36歲的他被鞍鋼股份市場營銷中心聘為廣州分公司總經(jīng)理兼黨支部書記，職級連升三級的同時，他也簽下了經(jīng)濟(jì)責(zé)任狀：完成利潤3000萬元，銷量215萬噸，直供比例45%。
“中心能夠借鞍山鋼鐵改革契機(jī)，打破界面、層級的限制，讓我有了一個施展抱負(fù)的機(jī)會，我深切地體會到‘不拘一格降人才’的內(nèi)涵。我知道，外界對年輕人承擔(dān)這么重的任務(wù)持懷疑態(tài)度，所以，我更要做出成績。”在成功應(yīng)聘后，李學(xué)志這樣說。
3月13日，李學(xué)志來到廣州，雖然之前多次來過這里，但這一次的心情尤為復(fù)雜，有興奮、有期待、也有忐忑。當(dāng)時正值鋼材市場低迷，華南區(qū)域新增產(chǎn)能正加快投放，市場競爭異常激烈。廣州分公司的狀態(tài)并不樂觀：銷量在低位徘徊，發(fā)展動力不足，員工工作熱情不高。
任職的第一天，李學(xué)志組織召開了黨支部支委會擴(kuò)大會議，黨員和骨干員工坐在一起暢所欲言，深入分析問題存在的根源，研究解決方案。會后，他第一時間走訪客戶，每到一處，都認(rèn)真傾聽各方面的意見和建議。
經(jīng)過一段時間的集中調(diào)研，李學(xué)志與團(tuán)隊共同研究后提出，堅決貫徹鞍鋼股份和市場營銷中心的改革精神，以有效承接鞍鋼股份指標(biāo)、促進(jìn)專業(yè)化營銷、保障精簡高效為原則，對組織機(jī)構(gòu)進(jìn)行重新劃分，重新界定業(yè)務(wù)部門和職能部門，明確業(yè)務(wù)部門主要負(fù)責(zé)從開發(fā)客戶到訂立合同再到跟蹤生產(chǎn)和物流全流程，承接利潤、銷量等指標(biāo)，統(tǒng)籌管理期貨現(xiàn)貨價格；職能部門負(fù)責(zé)規(guī)范管理和管控風(fēng)險。職能的重新界定避免了內(nèi)耗扯皮現(xiàn)象的發(fā)生，提升了工作效率。
在薪酬機(jī)制改革方面，廣州分公司堅持公平、公正、公開、公認(rèn)的“四公”原則，充分發(fā)揮績效考核導(dǎo)向作用，將銷量和利潤作為考核的重要內(nèi)容，采取可衡量的量化指標(biāo)進(jìn)行考核，實(shí)現(xiàn)員工收入能增能減，激發(fā)員工的內(nèi)在動力，推動員工思想從“要我干”變?yōu)椤拔乙伞薄?
為了讓有為者上位，廣州分公司設(shè)立以創(chuàng)造價值為導(dǎo)向的績效機(jī)制，采取“有制度，敢激勵，強(qiáng)考核，硬約束”的辦法，公開各部門指標(biāo)，面向全體員工公開招聘部門長。部門長要對部門負(fù)全責(zé)，既包括銷售任務(wù)和指標(biāo)，也包括對員工的選用、管理、績效評價及淘汰等。
“我們就是要充分放權(quán)，讓部門長來制訂適合本部門的工作方案，推動部門機(jī)動靈活高效運(yùn)行，進(jìn)一步激發(fā)微觀主體的活力動力。”李學(xué)志說。
熱系銷售室負(fù)責(zé)人代兆杰回憶當(dāng)初組建部門的艱難感觸頗深，廣州分公司銷售產(chǎn)品以冷軋產(chǎn)品為主，熱軋產(chǎn)品的年銷量還不到2萬噸，“沒有人愿意選擇這個部門。”
代兆杰先后做通了幾名同志的思想工作，才最終完成部門的組建。
而僅僅3個月之后，熱系銷售室的工資一下躍居分公司第一名。“當(dāng)初真的是選對了，盡管起步比較艱難，但后來就非常好了，現(xiàn)在不僅每月能多開幾千元，而且得到了鍛煉機(jī)會。”該室的銷售人員、“90后”步清云高興地說。如今這里早已從門可羅雀的部門變得炙手可熱。
2019年10月，在實(shí)施改革半年后，廣州分公司交出了首張成績單：熱系銷售室目標(biāo)銷量完成159%，開拓了朝陽熱軋銷售渠道和華南高端模具鋼市場，品種鋼比例不斷提升；冷系銷售室完成目標(biāo)銷量118%，新開發(fā)6家直供客戶，圓滿完成了鞍鋼股份新品種鍍鋁鋅的開發(fā)任務(wù)；工程部成功中標(biāo)梅州抽水蓄能電站、泉州石化、福建船廠等項目，打開了鞍鋼集團(tuán)在華南區(qū)域重點(diǎn)工程領(lǐng)域的新局面。
奮力開拓市場 擦亮鞍鋼品牌
改革伊始，廣州分公司內(nèi)外充滿了各種質(zhì)疑的聲音：“李學(xué)志能不能兌現(xiàn)承諾？”“他定的銷量和利潤要求太高了，完成很困難。”
實(shí)干派李學(xué)志選擇用實(shí)際行動回應(yīng)這些質(zhì)疑：各部門工資分配絕不干預(yù)；別人賣不出去的產(chǎn)品，他來賣；賣不上價的，他也來賣。
他不僅將上任時就質(zhì)押的12萬噸現(xiàn)貨全部賣出，而且用40天的時間、以平均售價比市場價高40元的價格賣出冷軋產(chǎn)品6.3萬噸。
李學(xué)志將自己的經(jīng)驗總結(jié)為：“要做一個合格的銷售人員，必須第一抓住客戶的購買這個習(xí)慣，第二掌握市場波動的節(jié)奏。”
在李學(xué)志的主導(dǎo)下，廣州分公司逐步摸索出一套銷售秘籍：以擦亮鞍鋼品牌為導(dǎo)向，以渠道+調(diào)品+服務(wù)為手段，努力成為同質(zhì)化產(chǎn)品定價權(quán)的引領(lǐng)者，一定意義上的價值鏈自主權(quán)的供銷商業(yè)模式的創(chuàng)造者。
在管控渠道方面，廣州分公司以重點(diǎn)行業(yè)、客戶、產(chǎn)品為銷售目標(biāo)，通過重新梳理華南區(qū)域客戶群體，建立以戰(zhàn)略客戶為核心的直供客戶群，對客戶重新進(jìn)行分級分類管理，針對不同品種采取不同的渠道管理策略。
面對華南市場龐大的冷軋產(chǎn)品客戶群體，冷系銷售室負(fù)責(zé)人劉鴻澤采取下沉式排查方式，除家電戰(zhàn)略客戶外，將客戶細(xì)分為電梯、燈具、風(fēng)機(jī)、五金、制管等五大行業(yè)，優(yōu)化銷售渠道管理。“現(xiàn)在，客戶不僅非常認(rèn)可鞍鋼的產(chǎn)品，今年上半年，客戶對品牌的忠誠度已達(dá)到91%。”
在調(diào)品方面，廣州分公司以市場驅(qū)動現(xiàn)場，提高技術(shù)營銷水平；以績效為導(dǎo)向，激勵與考核并行，努力提高拳頭產(chǎn)品銷量，優(yōu)化品種結(jié)構(gòu)。
2019年，該分公司開拓了華南鍍鋁鋅、船卷及熱軋硅鋼市場，填補(bǔ)了鞍鋼該類產(chǎn)品在華南區(qū)域的市場空白，并通過配送現(xiàn)貨、一單一議的方式打開了福建修造船市場，得到了客戶認(rèn)可并實(shí)現(xiàn)持續(xù)訂貨。
2020年，該分公司開發(fā)了搪瓷鋼、焊瓶用鋼等品種市場，鍍鋁鋅訂貨量由2019年5月的首次訂貨500噸增長至每月2000噸、熱軋硅鋼客戶從基礎(chǔ)牌號起逐漸加入高牌號的合作、中厚板產(chǎn)品逐漸滲透華南高端模具市場。
2021年，該分公司開發(fā)了彈簧用鋼、易切削鋼、容器用鋼等品種市場，拳頭產(chǎn)品銷量穩(wěn)步提升。
在工程方面，廣州分公司也不滿足于螺紋鋼等低端產(chǎn)品銷售，中標(biāo)了多個使用高端牌號、售價高的工程項目。其中，深圳星河雅寶科技園項目使用引領(lǐng)世界建筑材料風(fēng)向標(biāo)的高強(qiáng)建筑鋼Q390B-Z25；東莞巨正源聚丙烯項目使用高端壓力容器用鋼A537 CL2，填補(bǔ)了鞍鋼股份該鋼種國內(nèi)銷售空白；梅州抽水蓄能電站項目使用600MPa水電用鋼，廣州公司已連續(xù)中標(biāo)2次；廣東石化煉化一體化項目使用高強(qiáng)容器鋼12MnNiVR達(dá)8000噸，不僅有助于鞍鋼產(chǎn)品參與后續(xù)十萬噸立油罐項目，更提升了鞍鋼產(chǎn)品在國家級重點(diǎn)工程項目中的行業(yè)前沿地位。
李學(xué)志積極引導(dǎo)銷售人員進(jìn)一步增強(qiáng)市場意識，放下身段，提升客戶服務(wù)水平，推動“店小二”精神入腦入心。
為了縮短交貨期，廣州分公司連續(xù)開通了5條直航航線，避開過駁流程，平均交貨期縮短7天，不僅減少運(yùn)輸成本，而且?guī)椭蛻魷p少了資金占用，實(shí)現(xiàn)了雙贏。同時，開展二程物流業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)送貨到門，贏得了客戶的高度贊譽(yù)。
廣州分公司還通過創(chuàng)新服務(wù)模式、延伸服務(wù)鏈條，在客戶身邊設(shè)立倉庫，適應(yīng)客戶提貨習(xí)慣，提升客戶感受度；積極推行客戶經(jīng)理一站式服務(wù)，聯(lián)合生產(chǎn)、技術(shù)人員共同做好售前、售中、售后服務(wù)，踐行“貨到人至”的諾言。
兩年多的時間里，廣州分公司完成了從2019年“激發(fā)活力、提高效率”，到2020年“明確方向、持續(xù)發(fā)力”，再到2021年“承接戰(zhàn)略、全面升級”的不斷蛻變，每年都登上一個新臺階。2020年，該公司被評為鞍山鋼鐵先進(jìn)單位。
發(fā)揮黨建引領(lǐng)作用 為企業(yè)經(jīng)營保駕護(hù)航
“欲筑室者，先治其基。”
作為廣州分公司總經(jīng)理兼黨支部書記，李學(xué)志堅持發(fā)揮黨建引領(lǐng)作用，結(jié)合駐外貿(mào)易公司的特點(diǎn)，帶領(lǐng)分公司黨支部全面打造“學(xué)習(xí)型、服務(wù)型、創(chuàng)新型”黨支部，努力實(shí)現(xiàn)“提能力”“換定位”和“轉(zhuǎn)思想”轉(zhuǎn)變，為企業(yè)經(jīng)營保駕護(hù)航。
該黨支部通過集體學(xué)習(xí)等方式提高黨員理論水平和政治站位，增強(qiáng)責(zé)任感；采取多種措施，加強(qiáng)一線銷售人員特別是屬地化員工對企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、營銷技巧和營銷思想等方面知識學(xué)習(xí)；多次與寶鋼等企業(yè)全面對標(biāo)學(xué)習(xí)找差距，通過業(yè)務(wù)交流會、支部書記黨課、寶信系統(tǒng)培訓(xùn)、考察湛江基地等方式努力提升經(jīng)營管理水平。
在服務(wù)客戶過程中，該黨支部采取多種措施，積極推進(jìn)鞍鋼與客戶同心共進(jìn)。該黨支部通過與客戶開展黨建聯(lián)盟活動，以黨建為紐帶促進(jìn)經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)共建、共享、共贏，同時，深入了解和借鑒客戶的績效模式，結(jié)合自身特點(diǎn)不斷改進(jìn)績效體系。
“黨支部打造家文化，為職工群眾辦實(shí)事。尤其對屬地化員工和派駐員工一視同仁，同工同酬，增強(qiáng)了我們屬地員工的歸屬感，深切體會到黨組織的溫暖。”綜合管理室張瑞是第一批屬地化員工，她對該公司加強(qiáng)屬地化員工隊伍建設(shè)體會最深。該分公司也成為市場營銷中心第一家選派屬地化員工到中心品種部進(jìn)行為期半年專業(yè)化深度培訓(xùn)的區(qū)域公司。
在創(chuàng)建“創(chuàng)新型”黨支部方面，廣州分公司黨支部致力于建設(shè)一支充滿活力與激情的高素質(zhì)營銷團(tuán)隊，打破責(zé)任、思維邊界，組織引領(lǐng)員工創(chuàng)新營銷模式、延伸業(yè)務(wù)鏈條，提升盈利和服務(wù)能力；組織部門負(fù)責(zé)人與新入職員工“一對一”結(jié)對子、與中心品種部業(yè)務(wù)經(jīng)理簽訂師徒協(xié)議，通過專業(yè)教學(xué)，提升員工營銷服務(wù)能力，為客戶提供更專業(yè)的服務(wù)。出色的支部工作獲得了上級黨委的認(rèn)可，該黨支部被評為鞍鋼集團(tuán)2020年度樣板黨支部和鞍鋼集團(tuán)先進(jìn)黨組織、鞍山鋼鐵先進(jìn)黨組織。
青山矗立，不墮凌云之志；滄海橫流，方顯英雄本色。
廣州分公司經(jīng)過改革創(chuàng)新，抵御住了市場風(fēng)浪的考驗，今年上半年，完成銷量229萬噸、利潤1.16億元、開發(fā)新品種8個、開拓了粵東和海南市場、中標(biāo)國家“十三五”規(guī)劃戰(zhàn)略布局項目、各個品種均實(shí)現(xiàn)了量價齊升……
回首過往，辛勤的汗水已澆灌出一顆顆成功的果實(shí)。面向未來，廣州分公司全體員工信心滿滿、干勁十足，在建設(shè)高質(zhì)量發(fā)展新鞍鋼的征途上，必將留下他們堅實(shí)的前進(jìn)腳步。